星彦地产顾问有限公司天津分公司总经理助理李常生

　深圳市星彦地产顾问有限公司是深圳十大地产中介机构之一，在全国众多知名房地产中介机构早已纷纷抢滩天津，激战正酣时，2008年，星彦地产正式进军天津，设立天津分公司。星彦为什么选择2008年这样一个时期进入天津市场，星彦的进入又会给天津的房地产中介市场带来哪些亮点，带来几许变数，带着这些疑问，记者采访了深圳市星彦地产顾问有限公司天津分公司总经理助理李常生。

　　理性战略进入天津

　　深圳市星彦地产顾问有限公司成立于2000年，现已发展成为拥有千余名员工的全国性代理机构，为花样年集团旗下企业。经过八年来的发展，星彦地产已跻身深圳代理行业的第一阵营，并成功拓展全国市场，先后在成都、郑州、廊坊、安徽、惠州、东莞、济南等地设立分公司。顺应公司全国战略布局的发展步伐，星彦于2008年初正式成立天津分公司，作为环渤海区域管理中心的总部机构，下辖河北、山东等市场。以天津为中心的环渤海区域已成为星彦区域战略发展的重点。

　　谈及天津市场，李常生说星彦对天津并不陌生。公司一直看好国家在天津的发展战略，看好天津城市的成长潜力，星彦进入天津市场早在05年就提上议事日程。公司在进入前进行了三次大规模的市场调查，经历了一段较长的充分准备阶段，其中设立廊坊分公司也是从前期筹备考虑。因此，从人员储备到熟悉市场早就开始着手了。

　　当记者说到天津刚经历最快速的发展阶段，似乎并不是一个最佳的进入时机时，李常生非常坦然地说，现在房地产行业需要一种理性、平和的心态，爆发性增长并非常态，理性增长则是行业必然。前两年是卖方市场，房子不愁卖不出去，现在卖方开始要认真地研究客户需求，踏踏实实的做好产品，这应该成为一种行业趋势。其实天津房地产市场快速发展的时间并不长，2007年后开始进入调整阶段。这样的阶段，对于行业发展反而是个机会。

　　李常生还说到，国内一线代理机构基本都已经进入天津，各家公司都会找自己独特的优势运用于市场。这两年天津市场推广手法越来越成熟也正是一种体现。天津也可以算是一个移民城市，不同的中介机构也正是适应市场不同需求的进行定位，没有竞争的房地产是没有发展的市场。而星彦作为新进入者，首先是面临文化和市场两大问题，更关注如何将好的思维与天津本地结合起来。

　　四大核心业务打造全程式服务模式

　　在向记者介绍星彦的服务体系时，李常生重点说到了星彦的四大核心业务及专业团队构成，四大核心业务包括市场研究、销售代理、策划销售全程顾问以及前期顾问业务。其中市场研究团队从深圳抽调专业力量，加强对天津市场的产品、客户以及趋势等研究；销售代理技术骨干均为深圳外派，有多年的行业从业经验。他还重点强调了在传统的研究、策划、代理业务之外，对于前期顾问业务的重视。星彦的前期顾问服务包括发展策略、定位与区域发展三大类，前期顾问业务的价值与着力点不再仅仅是帮房地产公司推广、销售，作为专业机构，还要告诉开发商应该怎么做，提供整个项目开发策略咨询服务，具体涉及从前期拿地策略顾问到整体规划、产品设计等方方面面。

　　李常生分析道：当开发商很成熟时，不需要全程顾问，只需要解决某一个方面的问题；当市场发展太快，服务价值又得不到充分体现。而随着市场进入一个相对稳定、并伴随适当调整的阶段，客户对专业顾问服务的认识及服务价值的需求就会发生根本性的变化。此时，代理机构也需要应对市场变化和客户需求进行调整，才能真正形成自身的专业价值。

　　李常生认为，专业顾问公司的作用，首先是看能够帮房地产公司规避多少风险，任何公司都承受不了一个项目的失败，包括万科，因为这其中可能牵涉到几亿，甚至几十亿的资金。现在市场的竞争导致了快鱼吃慢鱼，但是吃快的同时，风险也比别人大，控制风险在调整阶段是需要考虑的问题。其次才是谋求获得超额利润，同时实现技术输出和人才输出。

　　“专业”两个字成为采访过程中李常生频频提及的两个字。作为地产顾问公司的研究机构，专业更是持续发展的根本所在。因为它不仅仅是总结市场观点，更要善于及时发现市场的变化，并预测这个市场后期的走势。而打造专业团队，将成熟的专业技术与天津市场相结合，也成为星彦在天津发展的重点。他希望星彦在天津市场上能够树立起像在深圳市场的专业形象，因为只有专业的东西才是有价值的，才能寻求合理的发挥。

　　企业发展三大要素：思维 技术 团队

　　当记者问及如何看待代理行业内部报告相互抄袭等现象时，李常生认为对手之间的竞争首先是相互学习的竞争，并从公司分类的角度进行了分析。他认为发展成熟的公司，必将占据市场主导，而专业团队和专业技术是必备的两个基础。每个公司都在做自己的研发，积累自己的技术标准和体系。代理公司不能是个人水平决定公司水平，而应该是团队水平决定公司水平。任何技术说出来就能抄袭就不是技术了，对手之间更应该注重相互学习思维，保密没有意义，发现技术的思维更重要。

　　面对本地房地产中介公司人员流动性过大的问题，李常生提及了星彦地产董事长在人才录用上的一句比较贴切的话，“希望星彦没有耽误你，你也别耽误了星彦”。这个行业的快速发展导致了人员流动的特征，这其实充分说明了业内真正有专业经验的人才的稀缺。因此，在管理团队的选择上要更注重员工岗位的适合度。星彦有自己比较成熟的培养体系，同时极其重视团队建设，希望员工和公司一起成长。虽然星彦天津分公司刚开始的核心团队来自深圳，但是将来的发展中会不断的本土化，这样才能更好的融入本地市场。天津作为公司发展的战略重点，既要求速度，又要求长期发展。

　　在整个采访过程中，李常生不断提及了星彦对于团队的重视。他认为代理公司更讲究团队合作，这样才能提供更专业的服务。技术只是来到公司所做的工作，技术是公司的，任何代理公司不会因为人走了而散了，因此星彦也在着力打造自己的“蓝血兵团”，谋求更加专业的团队。